Air Corporation

INFORME DE CASOS: SEALED AIR CORPORATION

1.- Definición del Problema.-

Han aparecido competidores en el mercado de embalaje de protección cuyo producto de barrera sin recubrimiento pueden poner en peligro en mediano plazo el crecimiento del producto AirCap de Sealed Air Corporation.

2.- Análisis de situación

1. Clientes

1. El mercado EEUU tenía un potencial $ 141MM para los productos de envoltura flexible y protección de relleno, de las cuales AirCap ocupaba el 17%.
2. Para los clientes el precio era un factor clave de compra.

1. Competencia

1. Los productos sin recubrimiento eran 30%-50% más baratos que AirCap, lo cual lo convertía en una fuerte competencia en el mercado.
2. En el mercado Europeo ya se observa una pérdida de participación de Sailed (estima caída 90% a 50% en los próximos 3 años) debido a la preferencia de productos sin recubrimiento.

1. Colaboradores

1. Ingeniero de embalaje influenciaban en 40% la decisión de compra de materiales.
2. La fuerza de ventas(62 vendedores) iba dedicar su tiempo 60% Sistemas Instapak, 35% Aircap y 5% a otros.

1. Compañía

1. La composición de ventas de los productos de Sailed(1980) a nivel mundial era la siguiente:

1. Espuma Instapak (44%)
2. Burbujas Aircap (39%)

1. Las ventas de Sailed en EEUU representaban un 76% con respecto a sus ventas a nivel mundial.
2. El crecimiento de ventas de Aircap en EEUU era de 15% anual en los últimos 5 años, debido a la protección de patentes.
3. Sailed vendia una gama de 9 modelos de Aircap, en base a altura y espesor.

1. Contexto

1. La competencia real en EEUU estaba en el producto de embalaje de burbujas con recubrimiento (AirCap), debido a la aparición de embalajes sin recubrimiento.
2. En el último año el ritmo de crecimiento de Sailed en EEUU iba bajando en 1-2% cada año.