Activitatea De Marketing Specific? Unei Societ??i Comerciale

Activitatea de marketing

specific? unei societ??i comerciale

Capitolul I

Introducere în activitatea de marketing

specific? unei societ??i comerciale

Firmele sunt tot mai mult obligate s?-?i restructureze radical obiectivele ?i strategiile de pia??. De unde anterior ele operau în condi?iile unei concuren?e ?i clientele stabile, cunoscute, în prezent firmele activeaz? în condi?iile unui adev?rat r?zboi, în care au loc schimb?ri rapide ale concuren?ei, progrese tehnologice, apari?ii de noi legi ?i politici comerciale ?i o sc?dere continu? a fidelit??ii clientelei.

În zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concuren?ei prin aplicarea unei politici agresive de vânz?ri ?i reclam? a produselor. Este ceea ce s-a numit "marketing". Aceast? viziune a omului obi?nuit asupra conceptului de marketing r?mâne valabil ?i ast?zi. Din nefericire, exist? îns? ?i destui directori de firme care cred c? "marketing" înseamn? sâ-?i "prelucreze" agen?ii de vânz?ri ?i apoi s? le fac? vânt în strad? ca s? vând? produse; aceasta este cea mai bun? "re?et?" pentru dezastru.

Trebuie avut în vedere faptul c?, ast?zi, cump?r?torii sunt pu?i în fa?a unei game uria?e de produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat c? ei au reac?ii ?i cerin?e diferite fa?? de pre?ul unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerin?ele lor în ceea ce prive?te calitatea sunt în continu? cre?tere. Având posibilit??i nelimitate de a alege, ei se vor orienta c?tre acele oferte care corespund cel mai bine a?tept?rilor ?i nevoilor lor; decizia de a cump?ra se va baza pe capacitatea de percep?ie a valorii.

A?adar nu este de mirare c? firmele cele mai prospere sunt cele care reu?esc s? ofere clien?ilor satisfac?ia scontat?, în?elegând marketingul nu ca pe o func?ie separat?, ci ca pe o filosofie de însu?iri la nivelul întregii organiza?ii. Ceea ce se cere compartimentului de marketing este identificarea categoriilor de consumatori ?i a nevoilor pe care le satisface în mod profitabil, precum ?i a modalit??ilor prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficien?? sporit? în compara?ie cu al?i concuren?i. Acest tip de firme î?i canalizeaz? eforturile în direc?ia satisfacerii la maximum a cerin?elor pie?ei-?int?. Inten?ia lor nu este de a ocupa pozi?ia a treia sau a patra pe pia??; dac? nu reu?esc s? aduc? ceva special pe pia?a-?int?, ele nu vor rezista prea mult. Acestea sunt genul de firme orientate în principal c?tre pia?? ?i client ?i nu c?tre produs sau costuri. Ele acord? o aten?ie deosebit? calit??ii ?i serviciilor, înfrunt? concuren?a ?i ?tiu cum s? coopereze cu partenerii strategici din cadrul re?elelor de aprovizionare ?i distribu?ie. ?elul lor este eficien?a activit??ii, dar f?r? a ac?iona în detrimentul flexibilit??ii.

Oare cum se desf??oar? activitatea de marketing în acest tip de firme? În primul rând, marketingul înseamn? mult mai mult decât un simplu compartiment. Persoanele cu atribu?ii în acest domeniu particip? la procesul decizional înainte chiar de proiectarea unui produs, iar munca lor continu? mult timp dup? ce produsul a fost pus în vânzare. Ele identific? acele nevoi ale clientelei care pot fi cele mai profitabile pentru firm?, particip? la proiectarea produsului ?i elaborarea gamei de servicii, au o influen?? decisiv? asupra ofertelor de pre?, î?i concentreaz? eforturile în direc?ia promov?rii produselor, serviciilor ?i imaginii firmei, analizeaz? gradul de satisfacere a clientului ?i pe baza reac?iei pie?ei, încearc? s? contribuie la îmbun?t??irea ofertei ?i a performan?elor.

Firma de succes de ast?zi nu se mai consider? ca un ansamblu de compartimente, ci ca un sistem menit s? asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate s? st?pâneasc? procese de baz?, precum ?i elaborarea de noi produse, ob?inerea ?i executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape ?i necesit? o analiz? din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaz? la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherit? a fiec?rui proces, f?r? sincope, personalul de marketing intrând în leg?tur? cu cel din compartimentele de cercetare, aprovizionare, produc?ie, desfacere ?i financiar.

Firmele de succes creaz? o cultur? în care to?i membrii organiza?iei au "con?tiin?a pie?ei ?i a produsului". Fiecare angajat este în m?sur? s? influen?eze pozitiv sau negativ percep?iile ?i preferin?ele clientului.

Conceptul de marketing trece în prezent printr-un proces de reevaluare în raport cu noile cerin?e globale, tehnologice, economice ?i sociale cu care se confrunt?