Analiza De Marketing a Cafelei

Delimitare concepuala

1. Conceptul de productie sustine ca vor fi preferate de consumatori produsele caracterizate prin disponibilitate si pret scazut. Directorii organizatiilor axate pe productie isi concentreaza eforturile in directia obtinerii unei eficiente ridicate a productiei si asigurarii unei distribuiri pe scara larga.

Ipoteza ca o clientela este interesata in primul rand de disponibilitatea produsului si de pretul scazut, se dovedeste corecta in cel putin doua situatii. Prima este aceea in care cererea pentru un anumit produs depaseste oferta. In acest caz, consumatorii sunt mult mai interesati de obtinerea produsului decat de calitatea acestuia, iar furnizorii vor cauta in principal modalitati de crestere a productiei. In acest caz se include si Romania, deoarece consumatorii, nu mai sunt interesati de calitatile produsului (din domeniul moraritului si panificatiei ci de pretul cat mai scazut al produsului). Datorita acestei situatii au aparut in ultimii ani in Romania o serie de societati la nivel foarte mic in domeniul panificatiei care comercializeaza produse de panificatie cu un pret scazut dar fara calitate: covrigi, gogosi, merdenele.

A doua situatie caracterizeaza produsele cu costuri mari, costuri care trebuie reduse prin cresterea productivitatii in vederea extinderii pietei.

2. Conceptul de produs sustine ca vor fi preferate de consumatori acele produse care ofera cea mai buna calitate, cele mai bine performante sau care au caracteristici noi. Directorii organizatiilor axate pe produs isi concentreaza eforturile in vederea obtinerii unor produse superioare si a imbunatatirii lor in timp.

Acesti directori pornesc de la presupunerea ca un client pretuieste produsele bine realizate si stie sa aprecieze calitatea si performantele produsului. Deseori, ei se indragostesc pur si simplu de propriul lor produs si sunt atat de orbiti de acestea, incat scapa din vedere faptul ca este posibil ca piata sa fie mai putin "incarcata" de el.

Deseori, firmele de acest gen, isi proiecteaza produsele fara a sti suficient de bine, sau chiar deloc, ceea ce vor proprii lor clienti. Ele se bazeaza pe faptul ca inginerii lor vor sti cum sa proiecteze produsul sau cum sa-l imbunatateasca. De multe ori, nici macar nu se obosesc sa examineze produsele concurentei, pe motiv ca "nu au fost facute de noi".

Conceptul de produs duce la asa-numita "miopie de marketing", adica la o concentrare asupra produsului in detrimentul nevoilor cumparatorului.

3. Conceptul de vanzare sustine ca, in cazul in care sunt lasati sa decida singuri, consumatorii nu vor cumpara niciodata de la organizatie o cantitate suficienta de produse. De aceea, ea trebuie sa duca o politica agresiva de vanzare si de promovare a produselor.

Conceptul se bazeaza pe ideea ca, in general, consumatorii manifesta intentie sau rezistenta la cumparare si ca urmare ei trebuie sa fie convinsi sa cumpere. Pentru a-si stimula vanzarile firma arunca in lupta un intreg arsenal de tehnici de vanzare si de mijloace de promovare. Firmele in cauza au pus la punct diverse tehnici de vanzare, cu scopul de a identifica potentialii clienti si a-i determina sa cumpere, prezentandu-le avantajele produsului.

Numeroase firme apeleaza la acest concept atunci cand se confrunta cu supracapacitate de productie. Obiectul lor este sa vanda ceea ce produc, si sa nu produca ceea ce doreste piata. In conditiile actuale, in care industria este principala ramura a economiei, capacitatea de productie a crescut intr-o masura atat de mare incat majoritatea pietelor au devenit piete de consumatori (in care cumparatorii ocupa o pozitiei dominanta) iar vanzatorii trebuie sa lupte pentru atragerea acestora. Clientela potentiala este bombarda cu reclame la televizor, ziare, prin posta si la tefefon. La orice pas, cineva incearca sa vanda ceva. Rezultatul este ca publicul consumator identifica marketingul cu efortul de vanzare si cu publicitatea.

Iata motivul pentru care oamenii sunt uimiti cand li se spune vanzarea nu este componenta cea mai importanta a marketingului, ci doar varful aisbergului numit marketing.

Pentru a fi eficienta, vanzarea trebuie sa fie precedata de o serie de activitati specifice de marketing, cum ar fi: identificarea nevoilor consumatorilor, studiul pietei, crearea produsului, stabilirea pretului si distributia.

Marketingul bazat pe efortul de vanzare implica asumarea unor riscuri mari. El porneste de la ipoteza ca unui client il va placea produsul pe care a fost convins sa-l cumpere –iar daca nu-l va placea, pe faptul ca el nu se va plange prietenilor sau organizatiilor de protectie a consumatorilor. Rezultatele unui studiu au aratat ca un client nemultumit se poate plange de un produs la cel putin zece cunoscuti de-ai sai, ceea