Audio Lab1

AUDIOLAB S.A.: AFRONTANDO EL FUTURO

ANTECEDENTES

AudioLab, en una empresa de capital Catalán, dedicada al audio profesional, fundada en 1965 por Antonio Gabriel.

Debido a la creación de muchos locales de ocio como discotecas y bares, AudioLab ve un mercado potencial interesante y diseña sus primeros mezcladores para discotecas. También, logra transformar las estructuras de producción artesanales en sistemas de fabricación industriales y así poder proveer la fuerte demanda.

A inicios de los años 80, ponen en marcha una red comercial con representantes por zonas para el mercado doméstico y comienzan a asistir a ferias internacionales, que les permiten cerrar contratos de distribución exclusivos en algunos países europeos.

Josep Serra, Director de Ventas y Marketing, dedica 30% de su tiempo a intentar establecer una red de importadores a los países europeos más próximos.

Al incrementarse las ventas y el mercado, AudioLab, contrata más personal en I + D para aumentar la gama de mezcladores y desarrollar nuevas líneas de productos como los amplificadores.

En 1986 con la entrada de España en la CEE, deciden atacar mercados internacionales de una manera más intensa.

Josep Serra, decide fomentar las exportaciones de forma activa y a partir de allí se va incrementando progresivamente la exportación hasta alcanzar el 50% al final de la década, consiguiendo formar parte de la red de importadores a países como Francia, Suiza, Alemania, Gran Bretaña, Italia, Bélgica, Portugal, Grecia, Finlandia y Suecia.

Para los productos entregados en GB, se realiza una adaptación en su tensión de alimentación de 240 Voltios en vez de 220, con lo que se establecen fabricaciones especiales para este importador, con un plazo de entrega de 45 días.

Con la caída del muro de Berlín, se comienza a abrir poco a poco mercados que estuvieron cerrados a las prácticas comerciales por casi 50 años.

Países como Checoslovaquia, Hungría y Polonia, empiezan a ser mercados atractivos; el fin de la guerra fría ofrece un panorama más relajado y propicio para el crecimiento del mercado internacional.

A inicio de los años 90, se vislumbra la posibilidad de distribuir los productos de AudioLab fuera de Europa, gracias a potenciales distribuidores americanos y asiáticos.

La entrada a mercados como USA, Canadá y Taiwán obliga a adaptar los productos a 110 Voltios frente a los 220 habituales o los 240 de GB, lo que provoca un crecimiento en las fabricaciones especiales, complicando la organización y estandarización de la producción, lo que alarga los plazos de entrega.

En 1992 se lanza una línea de cajas acústicas en el mercado nacional. Esta línea no se exportó hasta 1993 porque se pretendía realizar un test de producto en el mercado doméstico.

El 1995 una auditoría externa evalúa la situación de la empresa y recomienda profesionalizar las estructuras de la misma, con:

• Software de control financiero y contable

• Creación de una metodología interna de funcionamiento

• Procesos de fabricación documentados

• Creación de un Consejo de Administración y Consejo de Dirección.

Debido a los resultados de esta auditoría, se optó por una progresiva internacionalización del negocio, por lo cual, dentro de la reorganización de la empresa, se decide crear un departamento de exportación, contratando a Mauricio Tibau, ingeniero con experiencia en mercados asiáticos.

PROBLEMÁTICA

En 1995, el gerente y principal accionista, Antonio Gabriel se plantea varias preguntas acerca de cómo afrontar el futuro crecimiento de las exportaciones de la empresa. El mercado nacional para Audiolab se encontraba muy maduro y estable, aunque aumentaban los competidores, lo que podría ocasionar posibles pérdidas de cuota de mercado.

En el mercado internacional la compañía estaba creciendo a buen ritmo pero, por otro lado, sin suficiente conocimiento del campo. Por dicha razón, Mauricio Tibau fue elegido como nuevo Director de Exportación, reportando al Director Comercial y de Marketing, Josep Serra. Mauricio tenía un gran reto en sus manos, elaborar el plan de negocio de Internacionalización de la empresa.

Inversión

La competencia empezaba a fabricar en países asiáticos con costes inferiores, ellos no sabían si esto afectaría a las ventas o el posicionamiento como producto de calidad los inmunizaría de alguna forma.

Había