Cumberland Metal Industries

CUMBERLAND METAL INDUSTRIES

Atributos o características de los cojinetes amortiguadores de CMI

El cojinete es un componente de espiral de metal que permite la colocación y el anclaje de pilotes en el suelo, evitando daños en el martillo y en los pilotes.

o Permite transmitir la fuerza sin crear calor. La temperatura no se dispara.

o Mantiene la elasticidad, evitando roturas.

Beneficios para los clientes

o Ahorro en tiempos:

o Ahorro en el tiempo de anclaje (pies por hora).

o Ahorro en el número necesario de cambios del juego y en el tiempo de cambio del juego (en el amianto, la temperatura sube a 600-700 grados, manteniéndose en 250 grados en los cojinetes CMI, lo que permite reemplazar los juegos sin necesidad de esperar un enfriamiento de los mismos).

o Ahorro en componentes:

o Ahorro en el número necesario de juegos.

o Ahorro en el número de cojinetes por juego.

o Seguridad en el reemplazo de los juegos (menores temperaturas).

o Flexibilidad, que evita roturas.

o Seguridad de los materiales frente al amianto.

Volumen de ventas

Con los datos que dan, he estimado que el mercado potencial puede estar entre 29.000 y 39.000 juegos (el 25% lo comprarían los que alquilan equipo y el 75% lo compran los que utilizan maquinaria propia). Suponiendo 5 cojinetes por cada juego (caso Fazio) resultarían entre 146.000 y 195.000 cojinetes. Deberían intentar captar una parte importante antes de que la competencia descubra el secreto de los cojinetes.

Precio. Relación entre el precio y los demás componentes del plan comercial

o PRECIO MÍNIMO: en mi opinión, debe calcularse el precio mínimo como el importe que permita cubrir no sólo los costes variables (ya que, en un primer momento, no es de esperar una "agresión" de la competencia), sino el coste completo (costes variables unitarios y costes fijos asignados al producto). Para ello, deben proponerse utilizar su capacidad al máximo posible. El precio de venta mínimo para el estándar de diámetro 11,5 (Anexo) es de 148,12 en caso de alquilar maquinaria y de 69,18 más el coste de la maquinaria en caso de comprarla.

o PRECIO MÁXIMO: debe ser el valor percibido por el consumidor. Dado que, en el momento del lanzamiento, el producto es diferenciado y no habrá competencia directa, la alternativa para el consumidor es seguir utilizando los cojinetes de amianto. Por tanto, el valor percibido serán, como mínimo, los ahorros de la utilización de los cojinetes de CMI. Hay otro valor potencial que, parece que en las pruebas, también está siendo percibido por el cliente, que es la seguridad y flexibilidad del producto (no los he cuantificado). A mí me salen unos ahorros, para diámetro 11,5, en la prueba de Colerick Foundation de entre 1.439 y 1.779 por cojinete y en la prueba de Fazio Constructions de entre 1.627 y 1.903 por cojinete. Os paso el excel, donde he calculado los ahorros de componentes (juegos y cojinetes) por su coste y los ahorros de horas (anclaje y cambio de juegos) por un coste de alquiler de maquinaria y mano de obra (he hecho algunas asunciones). Me sale más elevado que a Rafa, pero creo que sirve como referencia de partida.

o PRECIO DE VENTA: en el momento del lanzamiento, sin competencia, con la importancia de un buen funcionamiento