Liderazgo online - Barnes & Noble Vs Amazon.Com

LIDERAZGO ONLINE: BARNES & NOBLE VS AMAZON.COM

1. INTRODUCCIÓN

A comienzos de 1997, la batalla competitiva en las ventas electrónicas de libros a través de internet estaba en sus inicios, Amazon y Barnes & Noble estaban a punto de empezar una pugna por quien mejoraría sus ventas dentro del ciberespacio. Amazon había jugado un papel notable al impulsar y dominar las ventas en línea, en su categoría objetivo: los libros. Pero, durante la primera mitad de 1997, Barnes & Noble, el tradicional vendedor líder detallista de libros, se comprometió a usar todos sus recursos para atacar el liderazgo de Amazon en las ventas en línea.

En apenas diez años, el éxito de Amazon le ha permitido desbancar en el mercado a competidores tradicionales y centenarios, como Barnes & Noble, la mayor cadena de librerías de Estados Unidos, que con más de 125 años de historia y 800 tiendas físicas se ha visto relegada a un segundo plano tras los resultados de su nuevo competidor virtual. Por esta razón a través de este caso se hace una reflexión acerca de la estrategia que deben asumir ambas empresas para definir un liderazgo en el mercado.

2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

En vista de la aparición de innovaciones tecnológicas que afectan la cadena de valor, surge el problema de identificar cual es el impacto sobre el modelo de negocio tradicional y las estrategias de las empresas de venta al detalle como Barnes & Noble asumen ante la aparición de competidores como Amazon que a través de la venta online asumieron el liderazgo del mercado.

3. ANÁLISIS

Amazon líder del mercado en este sector (online) tiene como aspecto estratégico en su modelo de negocio, el aprovechamiento de esa ventaja de tener una alta rotación por su variedad de mercadería, que le permite ofrece sus productos a precios bajos, otorgándoles prioridad a los precios sobre el margen, a través de una mejora en la eficiencia de sus procesos en la cadena de valor y aprovechando una nueva ventaja competitiva que es la venta online.

Por otro lado está Barnes & Noble que con una trayectoria de muchos años de experiencia, un valor de marca reconocido y un modelo de ventas tradicional, se vio afectado ante la aparición en el mercado de un nuevo competidor como Amazon, que otorgaba valor agregado a sus productos como facilidades de envío, bajos precios, y un nuevo canal de ventas que revolucionó el mercado. Si hacemos la comparación Barnes & Noble vemos a una cadena de megatiendas distribuidas a lo largo del país con altas inversiones, en capital y fuerza de trabajo, que debió hacer una restructuración ante Amazon, una empresa con un capital de $300 000 que tiene como ventaja competitiva una innovación como la venta online, iniciando así una guerra de marcas, donde la estrategia de posicionamiento fue clave para el crecimiento de ambas empresas.

Barnes & Noble posee los beneficios de mecanismos de venta tradicional, de acuerdo al modelo de megatienda, donde aplica todas las estrategias para buscar una calidad en la atención hacia el consumidor, otorgando servicios como la distinción en servicios para niños, música y agregando diferentes atributos a su atención que maximizan la comodidad del cliente, a través de un canal de venta directa con personal capacitado. Posee un sistema de información que consolidado donde sus relaciones con su cadena de abastecimiento y distribución le garantizan una ventaja competitiva.

4. PROPUESTA

Es evidente que el modelo de ventas a través del canal online es una ventaja competitiva ante la preferencia del consumidor, el cual cada día tiene una mayor gusto por un canal de ventas de personalización, búsqueda y horario. Por esta razón Barnes & Noble debe buscar a través de sus estrategias de ventas, involucrarse en este canal online, a través de una propuesta de ventas similar a la de Amazon, pero agregando un impulso a ese nombre de marca que posee por su trayectoria