Toma De Decisiones Compleja

TOMA DE DECISIONES COMPLEJA

En la anterior clase se presento el extenso modelo de toma de decisiones compleja. Dicha toma de decisiones ocurre cuando los consumidores están comprometidos con el producto y atraviesan por un extenso proceso de decisiones para arribar a la elección deseada. Otros procesos para la toma de decisiones son:

1. La toma de decisiones limitada: decisiones en condiciones de bajo nivel de involucramiento.

2. Lealtad a la marca: Comportamiento repetitivo en condiciones de alto nivel de comportamiento.

3. Inercia: Comportamiento repetitivo en condiciones de bajo nivel de involucramiento.

También analizamos el involucramiento del consumidor con los productos y con las compras a fin de entender la naturaleza de la toma de decisiones compleja. Los dos tipos de involucramiento son:

1. El Duradero: Involucramiento con el producto de una manera continua. Los consumidores experimentan un involucramiento duradero cuando el producto es importante, tiene un atractivo emocional y posee el valor de la insignia.

2. El Situacional: Involucramiento con el producto solo durante la situación de compra. Este comportamiento ocurre cuando los consumidores advierten un riesgo en la compra del producto.

La toma de decisiones compleja no solo requiere un consumidor involucrado, sino también tiene a la disposición la información adecuada para tomar la decisión adecuada; además, el consumidor debe tomar con el tiempo y la habilidad para procesar extensamente la información.

El modelo de toma de decisiones compleja tiene varias fases:

1. El despertar de la necesidad Inicia el proceso para la toma de decisiones. Los consumidores se sienten incitados a actuar por la disparidad entre su situación presente y el objetivo deseado. Tal disparidad genera tensión y motiva a actuar. Varios son los factores que influyen en la situación presente del consumidor y los objetivos deseados: el estilo de vida, los datos demográficos, las características de personalidad del consumidor, así como las influencias del entorno, las normas del grupo y las necesidades de la familia.

2. El procesamiento del consumidor por parte del consumidor implica la exposición a la información y la percepción de esta, a partir de varias fuentes. El procesamiento de la información es un acto selectivo; los consumidores seleccionan la información que resulta ser. (1). Más importante para los beneficios ellos buscan y (2). Más viable para ajustarse a sus creencias y sus actitudes. El procesamiento de la información incluye una serie de pasos: exposición, atención, comprensión, retención en memoria y búsqueda de información adicional.

3. En el proceso de avaluación de la marca, los consumidores evalúan las características de varias marcas y seleccionan la que probablemente satisfaga mejor los beneficios deseados.

4. Los consumidores compran la marca que tiene mayor posibilidades de ofrecer los beneficios que desean. Para tal efecto es necesario tomar varias medidas instrumentales, como la selección de la tienda, determinar cuando se efectúa la compra y, posiblemente obtener el financiamiento pertinente.

5. Toda vez que los consumidores han realizado sus compras entonces ocurre lo que se denomina evaluación poscompra. Si el desempeño a cumplido con las expectativas de los consumidores estos quedaran satisfechos con el producto. De lo contrario, se produce la insatisfacción, reduciéndose la probabilidad de que los consumidores vuelvan a comprar la misma marca. Cuando los consumidores tienen dificultades para decidir, tal vez se produzca una disonancia o conflicto posterior a la compra, como resultado de las dudas en torno a la decisión. Debido a que la disonancia no es un estado deseable, los consumidores pueden buscar la manera de aminorarlo, al ignorar la información negativa o mediante la búsqueda de información positiva sobre la marca.

La experiencia del consumo es central para el proceso de toma de decisiones. El consumo determina el nivel de satisfacción del producto o servicio e influye en la toma de decisiones futuras. Se hicieron dos distinciones para comprender el consumo: se estableció la diferencia entre el consumo de productos y el consumo de servicios; además, se preciso la diferenta entre el consumo de productos con fines utilitarios y el consumo de productos con fines hedonistas. A causa de que los servicios son intangibles y variables, resultan más difíciles de evaluar y existen mayores posibilidades de que los consumidores queden insatisfechos. Obviamente, los mercadólogos tratan de forjar y seguir estrategias que mitiguen la variabilidad y aumenten