Fisher and Ury
TRABALHO INDIVIDUAL (valendo 1,0)
Leia a entrevista com Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda
as seguintes perguntas:
1 – Segundo Fisher:
a) Qual o perfil ideal do negociador?
Para Fisher, a ideia é ser firme e amistoso. O autor fala, por algumas
vezes, da importância do negociador saber se colocar no lugar do outro.
O perfil ideal não deve querer falar o tempo todo e precisa ser criativo e
produzir ideias nunca antes ventiladas.
b) Quais os sete elementos universais presentes em uma
negociação?
São eles: comunicação eficaz; bom relacionamento; descobrir o
interesse da outra parte; elaborar os diversos acordos possíveis;
convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça; definir
quais são as opções para o acordo; chegar ao compromisso final.
c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação
ideal?
Para Fisher, são 6 as personalidades ideais para compor uma
equipe, sendo:
1. Compreensivo: essa pessoa terá a sensibilidade de entender o que
está acontecendo do outro lado da mesa. Deve entender o
posicionamento da parte contrária, mostrar empatia e ser muito
receptiva às ideias, fazendo perguntas e prestando atenção;
2. Criativo: será o responsável por criar situações que facilitem o
entendimento entre as partes;
3. Relacionamento: será o responsável pela boa comunicação entre as
partes;
4. Analítica: essa competência servirá para lidar com os dados e
informações presentes na negociação;
5. Julgamento: caberá a essa entender o que esta acontecendo num
contexto mais amplo para que possa julgar de forma imparcial e em
benefícios de ambos os lados.
d) A melhor defesa é o ataque?
Fisher não considera esta estratégia como a ideal. Em suas palavras,
ele “não leva em conta a guerrilha, seja ela verbal ou real”. A estratégia
ideal é ter embasamento teórico e numérico para realizar uma boa
defesa.
2 – Entrevista Ury:
a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o
negociador profissional tem que saber lidar.
1. Não podemos impor uma decisão, somos forçados a negociar;
com o achatamento das organizações piramidais, a maneira de
tomada de decisão se desloca da vertical para a horizontal;
2. Aprender a tomar decisões em conjunto: a Era da Informação e
globalização faz com que, cada vez mais, trabalhos sejam
realizados por equipes e por forças-tarefas, por joint ventures e
alianças estratégicas;
3. Fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um
mesmo “sim”: com milhares de culturas diferentes existentes no
Planeta, torna-se vital que o negociador conheça a cultura da
outra parte para que consiga se colocar em seu lugar. Porém este
desafio não existe somente em entender a cultura do outro, é
fundamental que conheçamos a nossa própria cultura.
4. Buscar métodos de benefício mútuo: as pessoas buscam o
“ganha-ganha”. É importante ao negociador profissional saber
aumentar