Politicas De Descuento

POLÍTICA DE DESCUENTO

La mayor parte de las compañías ajusta su precio para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pronto pago de las facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada. Estos ajustes de precios, llamados descuentos y rebajas, pueden asumir muchas formas.

Los descuentos pueden ser útiles para el proceso de planeación estratégica de marketing. Si no quieren que sus utilidades sean mucho más bajas que lo planeado.

¿Que son los descuentos?

Un descuento es una reducción directa al precio, durante un período determinado. Los vendedores utilizan los descuentos para ajustar los precios para diferentes compradores y situaciones de compra.

Los descuentos son reducciones del precio de lista que concede un vendedor a los clientes que renuncian a alguna función de marketing o que la realizan personalmente.

TIPOS DE DESCUENTO

Los descuentos pueden ser:

• Volumen

• Estacionales

DESCUENTOS POR VOLUMEN

Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades. Permiten venderle al cliente más mercancía, transferirle alguna función de almacenamiento, aminorar los costos de envío y de venta o todo ello al mismo tiempo. Se obtiene mayor participación del mercado. Este descuento no debe exceder a los ahorros de costos que el vendedor ha logrado.

CONDICIONES POR DESCUENTO

Llamados también descuentos por cantidad pueden basarse en el valor monetario del pedido total, en la cantidad de unidades adquiridas o bien en el tamaño del paquete. Aunque habitualmente se concedan como reducciones de precio, algunas veces se ofrecen mediante productos gratuitos o adicionales. Ejemplo: las compañías aéreas lo aplican en sus programas de viajero frecuente.

Los descuentos por cantidad son una herramienta de gran utilidad para el Director de Marketing. Algunas personas ansían conseguirlos, pero el Director ha de utilizarlo con mucho cuidado, habrá de ofrecérselo a todos los clientes en igualdad de condiciones para evitar la discriminación.

TIPOS DE DESCUENTO POR VOLUMEN

I. Los descuentos acumulados por volumen. (Acumulativos)

II. Los descuentos no acumulados por volumen. (No acumulativos)

DESCUENTOS ACUMULADOS POR VOLUMEN

Se aplican a las compras efectuadas (número de pedidos) durante un período determinado (un año) y suelen aumentar conforme se incrementa la cantidad adquirida.

Tienen por objeto estimular la repetición de la compra por parte del cliente, al reducir el costo que debería de pagar por ella y en adquisiciones posteriores. Un descuento acumulativo por volumen a menudo resulta interesante para los clientes industriales que no quieren incrementar el costo de inventarios.

El descuento acumulativo no es sino parte de un intento de crear lealtad entre sus clientes.

DESCUENTOS NO ACUMULADOS POR VOLUMEN

Se aplican tan sólo a los pedidos individuales. Estimulan los grandes pedidos, pero sin que vinculen al comprador con el vendedor una vez terminada la transacción. A menudo sirven para desalentar los pedidos pequeños, cuyo manejo es costoso.

Los descuentos no acumulativos a veces producen resultados imprevistos. Si son demasiados grandes, los mayoristas o minoristas tal vez compren más de lo que puedan vender con tal de conseguir un precio bajo. Por esa razón se emplea principalmente para lograr ventas más importantes. Pero el Director de Marketing deberá de tener cuidado, porque los excedentes pueden ser vendidos a precios menores y lesionar a los demás miembros del canal.

DESCUENTOS ESTACIONALES

Son los que se ofrecen para estimular a los compradores a que adquieran el producto antes de que se presente la demanda. Cuando lo utilizan los fabricantes, tienden a desplazar la función de almacenamiento hacia otros puntos del canal.

También tienden a estabilizar las ventas a lo largo del año y favorecen a una actividad constante durante todo el período. Si los descuentos son grandes, sus beneficios se aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribución

DESCUENTOS DE TEMPORADA

Es una reducción de precio para quienes compran mercancía o servicios fuera de temporada. Ejemplo: descuentos por llamadas nocturnas o tarifas turísticas más bajas entre semana o en períodos no vacacionales.

DESCUENTOS COMERCIALES

Un descuento